电商竞争加剧,回归用户需求才是王道

作者:毛小白 发表于2020-10-12 08:45:03 来源:创业联盟

在消费升级的大背景下,90后逐渐成为消费主体,对包括社交、电商等多个领域在内的互联网产生了巨大的影响。新消费人群对于品质诉求越来越强,对电商平台的要求也越来越高。在原有阿里京东竞争的格局下,网易严选、唯品会、米家有品等精细化电商兴起并不断发展,电商竞争也在进一步升级。在这样的大环境下,到底什么才能成为电商的立足之本?

高品质的商品和高价值用户是核心

在2000年初,电商开始进入人们的生活。在城市化刚刚兴起、商品不够充裕的背景下,价格是人们选择电商的最初驱动力。而经济的高速发展,带动了居民收入和消费的快速增长,带动消费者品牌意识觉醒,各种品牌成为了人们消费的主要选择。于是,天猫、京东等定位品牌的平台开始集中爆发。随着电商成为主流生活方式,90后等新一代消费人群的消费诉求,逐渐从纯粹的物质消费升级到了对审美和品质的要求,同时也伴随着更加个性化消费的模式兴起。

电商平台的竞争正在加剧,电商对现有用户价值的深度发掘也变得越来越关键。根据一些综合性电商平台近年的财报数据来看,其越来越依赖于用户数的规模和增长来讲故事。于是,“新零售”、“第四次零售革命”概念相继被提出,而这些以大数据、智能化、大融合为基础的理念,其实是在把“大众市场”升级成“人人市场”,更加聚焦于用户的个性化消费。

在今年一轮又一轮的促销节中,价格已经不再是营销重点:天猫高举“理想生活狂欢节”旗帜;网易考拉以“海淘盛典”为噱头;洋码头以“洋物运动”来打出高品质生活——用户对电商的追求从“低价”逐渐演变成了“品质”,品质拉动消费力成为了电商们的共识。

长期主打“精选品牌+正品保障”定位的唯品会,成为了当下综合电商领域增长最快的玩家之一。根据中国电子商务研究中心发布的《2017(上)中国网络零售市场数据监测报告》,唯品会在GMV的对比中排名第三,仅次于天猫、京东。

其第三季度财报显示,唯品会总净营收153亿元,同比增长27.6%;总订单量7400万份,同比增长23%;继续领跑自营服饰穿戴品类的行业第一。

电商竞争加剧,回归用户需求才是王道

值得注意的是,尽管总营收和增速跟两大巨头还有一定的差距,但唯品会的复购率却独树一帜。因为精准的“品质”定位,唯品会的主要客群为80后女性。这些最具消费能力和家庭消费决策权的用户构成了其品质消费的中坚力量,也由此带来了唯品会用户高达643元的人均消费额,84.4%的高用户复购率,和95%的复购客户销售占比。这种强大的用户粘性,或许正是它在双十一当天成为DAU增长率仅次于手机淘宝的主要原因。

为了继续激励“她经济”的增长,唯品会从自营服饰穿戴这一核心品类入手,加强了与更多全球优质品牌方建立长期战略合作的力度。继Giorgio Armani, Versace, Guess之后,第三季度,唯品会迎来了Marc Jacobs、Sergio Rossi、上海滩等多个国际大牌入驻,环比新增100多个国内外大牌。截至目前,已经有全球精选超过6000家品牌入驻唯品会,为3亿客群提供高品质的时尚商品。

谁占领90后用户,谁就拥有未来

近日,麦肯锡发布了《2017年中国消费者调查报告》,报告指出“中国90后正在成为消费新引擎”。在未来15年里,他们将贡献出中国总消费增长的20%以上。

逐步进入社会成为主流的90后,正在改写着商业世界的游戏规则。

“90后”们正在发展成为消费市场的主力军。在互联网迅速发展的大背景下成长起来的90后,他们的思想更加开放和包容,也更容易去接受新鲜、猎奇的事物;科技大潮下,他们对海量的信息有着更高的处理速度;他们厌倦枯燥,更加注重个性化体验。

为了留住这群新人类,电商们在每个销售节点上都无法忽视他们的存在。电商们根据人群体征,打造形态各异的消费场景,直指年轻人对多元文化的好奇心和参与感。

轻松、娱乐化是90后最显著的特征,也是他们崇尚的生活态度,于是制造狂欢也就成了电商们的惯用手法。然而,狂欢背后繁多的促销手段却越来越受到网友诟病,抱怨“形式太复杂”。例如,各种红包、满减、先涨后降等规则,和网红直播、视频购等模式,让人眼花缭乱,用户体验也适得其反。

相比于阿里、京东琳琅满目的营销手段,唯品会则更加踏实,专注聚焦产品品质,低调突围。唯品会为保证商品品质,在全社会招募“正品鉴定天团”,担任唯品会正品鉴定官;为紧跟国际潮流趋势,基于90后的购买个性去布局时尚领域、持续引进国内外大牌;为提升用户全面的想消费体验,利用智能“机器人”送货黑科技,开启“智慧购物”;还推出AR“虚拟试妆”,不仅解决网购痛点,更让购物变得更有趣,引起90后的购买兴趣。最新发布的唯品会财报上显示,其本季度新增用户中90后已经占据了半壁江山。

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