一流公司为何死磕“入职培训”?看看阿里华为们是怎么培训“新销

作者:毛小白 发表于2019-11-04 15:34:12 来源:创业联盟

一流公司为何死磕“入职培训”?看看阿里华为们是怎么培训“新销

甄选正确的销售人员是企业组建销售团队的第一步。销售人员入职后,接下来的问题就是如何让销售人员快速上手。一些企业管理者认为,既然选择的销售人员都有销售经验,人选对了,在干中学、学中干,自然成长就能做出业绩。于是乎,企业管理者丢给销售人员一本产品手册或是一个网址,新人经过粗略学习后,就迅速上岗了。

事实证明,企业若没有一套精细的新人上手培训流程会产生很多问题。有调查显示,销售人员离职率的第一个高点就在其入职后第六至七个星期,究其原因,仅经粗略培训的新人工作后,遇到的各种难题,如沟通管理机制不到位,员工就像一个不会游泳的人被丢进游泳池,要不挣扎,要不沉底……较高的离职率一方面造成单位的招聘成本损失,而且不懂销售方法的销售人员,在工作中很可能已经错失数条企业销售线索。

我本人曾经供职北美商务智能(BI)软件公司的Business Object,其90天入职培训流程给我留下的印象可谓“刻骨铭心”,成为我日后多次赢得全球Top Sales的基础。在BO经历入职培训的经过及感受,背后传达的是世界优秀企业精细化的销售人员培训流程。这其实对国内企业如何让销售新人快速上手、降低销售人员离职率、壮大销售团队具有借鉴意义。

让菜鸟第一天把脸丢光

BO公司经过层层筛选,在百余名候选者最终仅选拔出我和另一个销售人员。公司并未安排我俩立刻投入销售工作,而是开始了系统化的人员培养机制,而让培养员工融入感是培训的第一步。

来到陌生环境的第一天,销售团队领导介绍新人的方式格外特别,领导要求我来讲述“一件自己经历过的最尴尬的事”。通过这种奇葩的方式,快速消除了我和同事间的陌生感,让我们团队成员成功破冰。

另外,按照BO公司的培训机制,入职第一天导师会请新人吃饭,在饭局中,导师并未谈及任何关于工作的问题,而以彼此家庭背景、居住情况、生活困惑等问题为主。导师了解到我对自己的英文格外担心时,导师说,团队中的一个十分优秀员工来自墨西哥,而他同样有着蹩脚的英语……这些话让我信心倍增,并迅速拉近了与导师的关系。

五星级酒店里的魔鬼特训

很快,我开始了长达90天培训。由于前四天的新人培训选址在美丽长滩的一家五星级酒店,我与一起进入公司的哥们儿难掩兴奋,想着这将是一次美妙的长途旅行。而在第一天经过短暂的狂欢后,从第二天起,我们每个新人都进入到了高强度的培训工作。

每一个销售新人被分配一位销售顾问和一位销售经理,采取二对一的培训方式。接受培训的新人被分成若干个小组,每个小组选择一个BO真实的销售案例,白天新人接受销售技巧培训后,晚上结合BO真实案例进行分析学习,第二天各小组派出代表公开展现小组成果,由其他小组的导师评定并打分。值得一提的是,培训课堂中大部分时间都是新人通过Role playing(角色扮演)来学习真实的销售案例、使用真实的话术。第四天是整个团队成果的大PK,这四天新人培训成果、导师评分等整体表现,都交由销售经理,分数与绩效考核挂钩,并以奖金的方式提供激励。

对我来说,这是我永生难忘的一段培训经理。魔鬼式的培训加上我当时蹩脚的英语让我甚至一晚只能睡三个小时。现在回忆起来高压之下我的成长也很快,许多销售技巧逐渐捋出头绪。总结BO这四天特训,与国内企业有诸多不一样的地方:第一,BO在整个销售流程的培训中,将顾问式或解决方案式的销售流程嵌到新人真实实践中;第二,所有培训资料和案例、销售话术,全是BO产品及解决方案的真实案例,通过新人的“Role playing”在真实销售场景中学习,从而培训事半功倍;第三,注意新人亲自“动手”能力,经过白天的销售技巧培训后,小组要经过完全讨论,团队集思广益后最终形成一整套典型销售方案,个人在压力之下全身心投入,学习潜力释放。

BO在新人培训上的费用、精力投入很大,如培训期间所有员工住五星级宾馆,数十位销售经理和顾问的全程指导,可见其对销售新人培训的重视程度。从充满人性化的团队自我介绍、导师与新人畅聊生活的午餐,真实销售案例的“角色扮演”、培训过程中的奖金激励机制,处处体现出公司在新人培养方面的精细化运作。

导师机制成为新人的指路明灯

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