22个汽车销售话术与技巧,常见疑惑解答

作者:毛小白 发表于2020-05-21 06:12:26 来源:创业联盟

现在的销售顾问都会抱怨:现在的客户太难搞定,一大早就来店里看车,然后一直和你砍价格,好一点的一直到晚上下班前才会签单,甚至有的谈了大半天,最后拍拍屁股走人,不买了,只能说销售越来越难做!

其实销售的本质并没

有变,只要你消除下面的22个困惑,就能更好的完成任务,在接下来2016最后的50天里,加油吧!

1、经常约客户,会战败吗?

紧跟

持续不断的给邀约客户,了解其进展,找出真正影响其购买的动机和需求,以便对症下药。

很多销售人员比较年轻,拉不下面子,也怕客户会烦你而不买。这就误会了。

在销售中流传着这样一句话,要死的客户重要死,不死的客户怎么约也不会死。客户就是用来“骚扰”的,当然这个“骚扰”是打引号的。

2、4S店人气不足,偶尔一批客户看见没人,也就看看就走了,怎么办?

造势

就算店里真的没有人气,销售顾问也要假装制造出很忙碌的样子,其他顾问拿出空白合同来填写,故意给客户打电话,千万不要懒散的在一旁玩手机。

你接待客户的时间也尽量长点,邀请客户坐下满满谈,或者试个驾,积累店内的人气。

3、客户在门口看了下展车就走了,还来不及介绍怎么办?

主动勾引

这类客户分两种:随便转转,或诚心购买。前者通过制定出击,直接爆出核心卖点激发购买欲望,后者通过核心卖点吸引注意。

任何时候都要有这样一种销售意识:客户出门就可能在战败,在别的店买车。因此要在客户走之前将核心卖点介绍给客户,给客户埋下“心结”,即便他去别的店也会注意这个点。

4、我们的价格比同城的店贵,怎么办?

找差异

这是很多同城多家店销售会遇到的问题,遇到这种情况我们不能回避价格的因素。但我们一定要给客户表明我们店的特点和差异,让他有选择。比如:店面的环境、地段、售后服务优劣,店面经营时间甚至包括你的从业经历,要知道一个从业多年的专业销售顾问能在以后帮助车主从售后、保险、二手车等方面省不少钱,相信这样的差异化能让车主在选择时也会犹豫几分。

5、客户要求与车型卖点或定位不符,怎么办?

引导需求

你要引导顾客需求甚至超越顾客需求。想想“和尚买梳”、“非洲卖鞋”,你就会明白这个道理。虽然现在汽车消费越来越崇尚个性,但依然摆脱不了汽车消费群体的“从众心理”,消费者不是专家,而你自己要树立专家形象,形成“权威效应”。

这种专业的形象不是一天两天能积累起来的,要长期学习和培训。

6、车型卖点太多,说哪一点才能一下子吸引客户?

强调核心竞争优势

如果你的核心竞争要点是别人不具备或不易模仿的,说N遍也不算多。

客户表面上不想听,实际上做梦都在想着你的卖点。我们的核心竞争点必须烂熟于心并能脱口而出,这是必修课。

当然对于核心竞争力,你一定要早有准备,在平时就想清楚,并熟练的表达出来。

7、客户老是不理不睬,或老挑剔、挖苦品牌,怎么办?

以静制动

此类客户属于理智型客户,心中有自己的打算,做好服务工作即可。

越是挑剔的客户越是准客户,对于这种理智型的客户,要站在客户的角度,做好感动的服务,并让客户看到车型的亮点,比如安全碰撞的评分,客户满意度的排行,这样有助于消除客户的认知心理屏障。

8、客户不相信你所说的话,怎么办?

担保

只要确保确实能兑现承诺的,就尽管给客户担保吧!比如最低价格,你可以承诺差价反双倍,把提车时间写进合同中。

9、对车辆未来使用质量服务存在担忧,客户持怀疑态度怎么办?

树立专家

运用专家的权威,比如哪位“牛人”(包括地方性的大V、官员、国企、村干部)在使用本车,某某企业采用为电力公务用车,质量服务能差吗?

10、客户看了几个车型,还要看其他车型,怎么办?

三选一

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