简单3步,手把手教你销售净值型理财(内附实用话术)

作者:毛小白 发表于2020-07-28 19:15:50 来源:创业联盟

对于银行的客户经理来说,近年来一个最大的变化是:预期收益型的银行理财越来越少了,净值型理财(包括基金在内)逐渐成为了主流。

跟预期收益型理财大不相同的是,净值型理财会每天公布产品的净值,这意味着产品收益是有波动的。

对于习惯了预期收益型理财的客户,让他们接受“有波动的净值”这一新鲜的事物,并不是一件容易接受的过程。

那我们要怎么做,才能将客户慢慢引导到接受有波动的理财产品呢?

以下3步,手把手教你销售净值型理财,还有实用话术哦~

Step1:晓之以情

怎么开口,才不会被拒绝?

很多时候,我们都会面临这么一种情况:

刚开口向客户介绍产品的卖点,客户就直接来了一句“不感兴趣”或者“不需要”,谈话直接结束了。

或者我们向客户发送了很多产品的介绍信息,但是都石沉大海,没有收到任何回应。

问题出在了哪里?

我们换位思考一下,当我们在街上走路的时候,突然被塞过来一张传单“健身了解一下?”,一句干巴巴的介绍,能让我们停住脚步吗?

不能,因为这让我们觉得对方是在完成自己的销售任务,跟我们一点关系都没有,内心自然而然地产生排斥的心理。

跟客户推荐净值型理财产品的时候也一样,我们一上来就跟客户介绍净值型理财产品有多好多好,其实很难打动客户。

每个人的时间精力有限,大家最关心的是什么?是自己,是跟自己切身利益相关的事情。

所以我们要从跟客户相关的事物入手,例如客户的孩子、跟每个人息息相关的新闻(如猪肉价格上涨、疫情)等等,拉近跟客户之间的距离。

话术示范

王姐,很久没见您来我们网点了,不知道您需要办理什么业务?我看您拎着菜篮子,是刚从菜市场过来吧?不得不说,现在肉菜真的是越来越贵了,我们一家三口,光是买菜钱一个月就得2000块钱,生活成本还真不小。(以此为契机打开话匣子)……对啊,现在如果不好好打理自己的财富,之后的生活质量可能只能走下坡路了。刚好我们行目前有一款为稳健型投资者设计的产品,您现在有空的话,我跟您简单介绍一下?

Step2:动之以理

给客户一个买基金的理由

哈佛大学心理学家埃伦·兰格做了一项经典研究,对比了说服别人做一件简单事情的不同方式。实验情境是在别人要用复印机时插队,要求先用。

方式一:“不好意思,我要复印5页,能让我先用复印机吗?”

结果:60%的人同意让插队的人先用。

方式二:“不好意思,我要复印5页,能让我先用复印机吗?我很着急。”

结果:94%的人同意。

两个不同的结果,很好地说明了我们在提出请求的时候,给对方一个理由是多么重要。

回到卖基金上,我们也需要给客户一个买基金的理由,而且这个理由最好是跟客户本身相关,这样客户更不会拒绝。

话术示范

XX先生,您好!相信您最近也能明显地感觉到,不管是余额宝,还是银行的理财产品,收益率都不如以前了。如果想要今年的理财收益还能达到前几年的水平,那我们就需要对自己的产品进行一个重新的调整和规划。我这边目前已经有十几位客户进行调整了哦,您看什么时候有空,我也详细地跟您介绍一下?

Step3:以小撬大

用“赚来的钱”,迈出尝试的第一步

如果我们做了前面两步,客户还是有点犹豫,不敢下决定,那我们就可以“以小撬大”,让客户用理财赚来的钱,开始尝试的第一步。

试想一下,如果让我们用自己辛苦搬砖得来的工资去给自己换一台新手机,我们可能会犹豫很长一段时间。

但如果我们是拿意外得到的一笔金来换新机,这个决定就容易得多了。

所以,对没有接触过基金的客户,我们也可以这么做,让这些客户将某一笔理财中的收益拿来投资基金,而不是一开始就想着让客户把自己全部身家都从银行理财转移到基金上来。

这样做有两个好处:

第一,这笔钱是赚来的,客户对亏损的容忍程度会更高一些,会更愿意将这笔钱尝试投资风险稍微高一点的产品;

第二,以小钱撬动大钱,如果后面基金有了收益,客户有了一次良好的投资体验,就会主动想要去了解更多、投入更多。

话术示范

XX先生,您好!我看您这边刚好有一笔大额存单到期了,这一期收益有小一万块钱。目前我们针对VIP客户制定了一个专门的理财服务方案,通过收益来理财,让您在确保本金安全的同时,有机会获得更高的收益。这个月已经有10位客户试用了这个方案,您看什么时候方便,我详细地跟您介绍一下?

用好以上3个小技巧,在销售净值型理财的时候我们就能够得心应手,越做越好啦!

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