终端销售技巧 如何让客户感觉不贵

作者:毛小白 发表于2020-07-28 20:54:43 来源:创业联盟

80%的导购回答:顾客说我们的产品太贵,而且不管我们怎么解释都没有效果。我们分析一下,到底什么是“贵”?

一、什么是“贵”?

其实人们普遍认为“贵”就是多花钱。什么是多花钱?多花钱就是十元的产品我们花了十五元来买。在这里我们又遇到了一个问题,就是如何判定一个产品到底值多少钱?值多少钱是由谁来决定的呢,顾客还是商家?

经过大量的市场调研我们发现,“值多少钱”不是由商家来定的,而是通过导购和产品的表现在顾客心智中形成的潜意识的一种感觉。

二、如何让顾客感觉到价值

既然“值多少钱”是顾客的感觉,那我们又如何让顾客感觉到呢?

先分析一下什么是感觉,感觉就是人们对另外一种事物的反应状态;

其次,如何“让”顾客去感觉呢,其实感觉是个非常感性的东西,主要是充分调动顾客的听觉、视觉、触觉、嗅觉、味觉等感知**让顾客去感知,从而占据顾客的心智,这里特别指出的是导购员要有计划、有目的的主动去调动顾客的感知**。

再次,贵其实也是一种感觉,通常人们认为“贵了”就是价格高于价值,“不贵”就是价格等于或小于价值。在终端销售中,说某某产品贵一般有三类顾客,A类顾客,顾客认为你的产品不值这个钱,和其他便宜产品没有太大的区别,即价格高于价值;B类顾客,你的产品确实很好,但价格太高,我买不起,此时是价格低于或等于价值;C类顾客,你的产品确实很不错,但价格也不低,超出了我前期的购买预算,我不想花这么多钱买你的产品,我买个相对便宜的就OK了。

要想让顾客感觉到价值,就必须要由导购利用各种手段充分调动顾客的各种感觉**,让顾客意识到该产品的价格低于或等于该产品的价值。

三、案例展示与解析

终端导购如何达到以上目的?下面我们通过几个小案例来展示一下优秀导购是怎么做的。

情境一、常州C品牌橱柜店

序言:

2008年6月笔者应约到A品牌厨柜常州商场做内训,培训前该品牌的导购对我说:“王老师,这段时间上海C品牌厨柜对我们的影响比较大,您去做一次调研帮助我们分析一下吧。”

“说说情况,到底怎么影响了?”笔者有些不解。

“C品牌最近抢走了我们几个大单,都是在五万元以上的。就说最近的客户张先生吧,他来到我们商场后我们给做了两万三的报价他还嫌贵,可是当天下午却在C品牌那里订了一款五万多的橱柜,我真是糊涂了。”

场景回放:

笔者缓缓走进C品牌橱柜店,边走边看,这时导购员小张跟了上来:“先生,您好,我们这里都是国际高端的C品牌橱柜,请您了解一下。

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